Se você vende em marketplace, já deve ter notado algo perturbador: Amazon e Mercado Livre às vezes praticam preços em categorias de consumo recorrente que simplesmente não fecham a conta. Sabão em pó, café, pilhas, papel higiênico — itens de uso diário vendidos com margem zero ou até no prejuízo. Como isso faz sentido para gigantes que precisam reportar resultado aos acionistas?
O especialista em estratégia de negócios Sandro Magaldi (@sandromagaldi) trouxe uma análise certeira sobre esse movimento em um Reel recente no Instagram. E a resposta revela muito sobre como os grandes marketplaces pensam o longo prazo — e o que isso significa para quem vende dentro dessas plataformas.
A lógica por trás do prejuízo intencional
A ideia central é aparentemente simples: ao oferecer produtos de uso diário com margem muito baixa — ou até figurativamente no prejuízo —, plataformas como Amazon e Mercado Livre constroem uma audiência que retorna com frequência. O consumidor que compra sabão toda semana é o mesmo que vai comprar uma televisão, um celular ou um eletrodoméstico na próxima vez que precisar.
Em marketing, esse mecanismo tem nome: loss leader (produto chamariz). É uma tática usada há décadas no varejo físico — supermercados que vendem ovos abaixo do custo para fazer o cliente entrar e encher o carrinho com outros itens. Nos marketplaces digitais, a lógica se repete em escala massiva e com uma precisão que o varejo físico jamais conseguiu alcançar.
A diferença é que, no ambiente digital, o comportamento do consumidor fica registrado. Cada compra recorrente alimenta o algoritmo, refina o perfil de consumo e aumenta a probabilidade de conversão nas categorias de maior margem — como eletrônicos, moda, casa e decoração.
O verdadeiro ativo em disputa: o hábito de compra
O que Amazon e Mercado Livre estão comprando ao subsidiar produtos de consumo diário não é a transação em si — é o hábito de compra do consumidor. Quem abre o app toda semana para repor itens básicos desenvolve uma relação de confiança e conveniência com a plataforma que é muito difícil de quebrar.
Esse é o mesmo raciocínio por trás de programas como o Amazon Prime e o Meli+ (fidelização do Mercado Livre): criar um ecossistema de benefícios — frete grátis, streaming, descontos — que justifica a renovação mensal e ancora o consumidor à plataforma como canal de compra preferencial.
Quanto mais recorrente a visita, maior a audiência cativa. E audiência cativa é, na prática, um ativo de mídia. As plataformas vendem esse acesso a marcas e sellers na forma de anúncios patrocinados — o que fecha o ciclo: o prejuízo nas commodities é compensado (e muito) pela receita de publicidade gerada pelo tráfego que essas mesmas commodities atraem.
O poder de barganha que vem da recorrência
Há um segundo benefício estratégico que Magaldi aponta e que costuma passar despercebido: poder de barganha com fornecedores. Quanto maior o volume comprado por uma plataforma em uma determinada categoria, maior a sua capacidade de negociar preços, condições e exclusividades com as indústrias.
Uma plataforma que domina as compras recorrentes de bens de consumo básico acumula dados de demanda que nenhum fornecedor ignora. Isso se converte em condições comerciais melhores, que por sua vez permitem preços ainda mais competitivos ao consumidor — criando um ciclo virtuoso para a plataforma e um ciclo de pressão crescente para os sellers independentes.
O que isso muda para quem vende em marketplace?
Se você é seller e atua em categorias de consumo recorrente, precisa entender que está competindo com uma estratégia que não tem como vencer no preço. A plataforma pode absorver o prejuízo. Você não pode.
O movimento inteligente é entender onde você ainda tem vantagem competitiva real — e como estruturar sua operação para não depender exclusivamente das regras de quem, em tese, também é seu concorrente.
1. Gestão profissional dos seus canais em marketplace
Vender bem no Mercado Livre e na Amazon exige muito mais do que cadastrar produtos. Precificação estratégica, gestão de reputação, anúncios patrocinados e posicionamento de catálogo fazem toda a diferença — especialmente em categorias sob pressão competitiva das próprias plataformas. A Base do E-commerce gerencia a presença de marcas em marketplaces como Mercado Livre, Amazon e Magalu, cuidando de toda essa operação para que você foque no crescimento do negócio.
2. Canal próprio como seguro estratégico
Depender 100% do marketplace significa operar dentro das regras de quem pode mudar o algoritmo, lançar marca própria na sua categoria ou simplesmente elevar as comissões. Ter uma loja virtual própria cria um canal direto com o consumidor, fora do alcance dessas decisões. A Base do E-commerce é parceira oficial da Nuvemshop — a principal plataforma de e-commerce da América Latina — e desenvolve lojas virtuais personalizadas, integradas com ERP e prontas para operar em múltiplos canais, incluindo integração com os próprios marketplaces onde você já vende.
3. Terceirize a operação e ganhe escala sem perder eficiência
Gestão de estoque, emissão de notas fiscais, separação, embalagem e expedição são gargalos que crescem junto com o volume de pedidos — e que consomem energia que deveria estar no crescimento da marca. A solução de fulfillment da Base do E-commerce cuida de todo esse processo logístico, com armazenagem organizada por WMS, picking e packing eficientes e tracking em tempo real para o cliente final.
4. Consultoria estratégica para tomar decisões com dados
Em um cenário onde as regras do jogo mudam com frequência, ter um parceiro que entende profundamente o e-commerce brasileiro é um diferencial real. A consultoria da Base do E-commerce analisa seu negócio, identifica em quais categorias você ainda tem margem para competir e desenvolve um plano de ação personalizado — com benchmarking de mercado e estratégias de diversificação de canais.
A resposta completa para um cenário cada vez mais complexo: Full Commerce
Cada um dos pontos acima resolve uma parte do problema. Mas existe uma abordagem que resolve todos de uma vez — e é exatamente o que a Base do E-commerce oferece como solução central: o Full Commerce.
Full Commerce é a terceirização completa da operação de e-commerce para um parceiro especializado. Em vez de contratar equipes separadas para tecnologia, marketing, logística e atendimento — e depois tentar fazer tudo funcionar junto —, você conta com um único parceiro que integra todos esses pilares em um ecossistema coeso, gerenciado e orientado a resultado.
Na prática, o Full Commerce da Base do E-commerce opera em seis frentes simultâneas:
- Tecnologia: desenvolvimento e gestão da loja virtual com arquitetura escalável, performance otimizada e foco em conversão.
- Marketing digital: estratégias completas de SEO, mídia paga e redes sociais para atrair tráfego qualificado e aumentar vendas de forma consistente.
- Logística e fulfillment: gestão completa de estoque, armazenamento, picking, packing e entrega — com tecnologia de ponta e rastreamento em tempo real.
- Pagamentos: integração com múltiplas formas de pagamento, gestão financeira e otimização de checkout para reduzir abandono e maximizar conversões.
- Gestão de marketplaces: presença profissional e estratégica em Mercado Livre, Amazon, Magalu e outros canais, com anúncios, reputação e catálogo sempre otimizados.
- Atendimento e análise de dados: suporte ao cliente, relatórios de desempenho e inteligência comercial para decisões mais rápidas e embasadas.
É exatamente esse modelo integrado que permite competir em um ambiente onde os próprios marketplaces jogam contra você em certas categorias. Enquanto a plataforma opera como um ecossistema fechado e verticalizado, você também passa a operar de forma estruturada — com canais próprios, logística eficiente, marketing ativo e dados para orientar cada decisão.
Não por acaso, o Full Commerce é a solução ideal para marcas que querem crescer no digital sem precisar montar uma operação interna complexa do zero — e que entendem que, em um mercado cada vez mais profissionalizado, a especialização não é custo: é vantagem competitiva.
Quer entender como o Full Commerce da Base do E-commerce pode funcionar para o seu negócio? Acesse a página completa e veja como funciona na prática.
Olho vivo: a plataforma não é só parceira
Como Sandro Magaldi encerra o vídeo: olho vivo. Os grandes marketplaces são ao mesmo tempo canais de distribuição e concorrentes diretos em diversas categorias. Isso não significa abandoná-los — eles entregam volume e visibilidade que dificilmente você replica sozinho no curto prazo. Mas significa operar com consciência estratégica: saber em quais categorias a plataforma vai pressionar seus preços, onde ela vai entrar com marca própria e como construir uma relação com o seu cliente que vai além da transação mediada pelo algoritmo.
O e-commerce brasileiro está cada vez mais maduro e competitivo. Quem entende as regras do jogo — inclusive as que não estão escritas nos termos de uso — sai na frente. E quem conta com um parceiro de Full Commerce para navegar esse cenário tem ainda mais vantagem.
Pronto para estruturar sua operação de verdade? Conheça o Full Commerce da Base do E-commerce e descubra como podemos transformar sua presença digital em uma operação completa, escalável e competitiva.
Fonte e inspiração: Reel de Sandro Magaldi (@sandromagaldi) no Instagram — especialista em estratégia, inovação e transformação de negócios, autor de best-sellers sobre gestão e competitividade.
